La dimostrazione di interesse di una grande azienda per una startup è uno degli avvenimenti che crea maggiore entusiasmo e adrenalina. La gestione della trattativa commerciale con aziende corporate però non è un processo in discesa e l’errore è sempre dietro l’angolo.
Una volta ricevuto il contatto, la domanda che vi salterà in testa sarà: come gestire la trattativa con una grande azienda senza defocalizzare tutto il team dalle proprie attività?
Immaginate questo scenario:
dopo aver validato il prodotto, la customer base, il sito e le campagne di web marketing, aver abbozzato i contratti e soprattutto terminato l’MVP (Minimum Viable Product), siete finalmente pronti a vendere il vostro servizio e non vedete l’ora di emettere le prime fatture. Dalla prima riga di codice sono passati diversi mesi e la curiosità di capire se il sogno è diventato realtà è ai massimi livelli.
Arrivano i primi contatti dalle campagne di web marketing e le prime vendite con piccoli importi. Ma ecco la sorpresa: uno dei contatti è un IT manager di una grande, importante e conosciuta azienda, interessato ad approfondire i vostri servizi.
L’adrenalina va a mille e tutte le energie dell’azienda si concentrano nel gestire al meglio la complicata relazione che si appresta a partire.
La mia esperienza mi ha portato a formulare tre consigli per cercare di gestire al meglio la trattativa commerciale con una grande azienda:
1. Chiedetevi se è il momento giusto
La realtà dei fatti (purtroppo) è che molto spesso la risposta è NO! Difficilmente una grande azienda potrà rivolgersi e utilizzare i servizi di una startup, spesso troppo distante dagli standard richiesti sotto tutti i punti di vista: maturità di prodotto, condizioni legali, forza commerciale e supporto.
È più probabile che sia solamente interessata a capire come si sta muovendo il mercato, confrontare i prezzi con altri competitor o avviare piccoli e localizzati test. Il rischio è quello di entrare in un flusso commerciale, legale e di richiesta di personalizzazioni di prodotto dal quale sarà molto difficile uscire integri.
Evitate di farvi distogliere troppo dalle vostre attività, cercate di essere coerenti con le ipotesi che dovete ancora validare ed eventualmente cogliete l’occasione per affinare documenti e processi interni.
2. Cercate partnership con System Integrator
Cercate una partnership con System Integrator adatti alla vostra dimensione ed abituati ad essere un ponte tra startup e grandi aziende, affinché siano loro a condurre la trattativa e preservino le vostre (preziose) energie lasciandovi dietro le quinte.
Saranno loro a implementare integrazioni e personalizzazioni, a seguire commercialmente le numerose richieste che perverranno e ad affrontare i temi contrattuali.
Trovare il System Integrator adatto a rivendere il vostro servizio non è semplice. Per individuarlo, iniziate a cercare chi rivende prodotti nel vostro settore, prendete contatto con diversi di loro e incontrateli di persona per capire l’affinità. Cercate di avere più di una scelta. Questo vi consentirà di selezionare quello migliore a seconda delle trattative.
Amplificherete inoltre le vendite attraverso rivenditori o promotori del vostro prodotto!
3. Evitate di lavorare gratis
Se realizzate un POC (Proof Of Concept), fatevi pagare. Spesso è il vero primo passo per aziende realmente interessate a utilizzare il vostro servizio.
Siate consapevoli del fatto che molto difficilmente la trattativa andrà in porto. Agite di conseguenza. Consideratelo un jolly uscito dal mazzo, non il vostro faro. Certo, l’acquolina in bocca è tanta ma il rischio che si cela dietro questo tipo di trattative è grosso.
Nella fase iniziale di una startup è fondamentale riconoscere il target di clienti adatto al servizio offerto e di conseguenza concentrare le energie nella direzione giusta: può fare la differenza sul vivere o fallire.
Vendete a chi è pronto ad acquistare senza troppi sforzi il vostro servizio. I pesci grossi si prenderanno, in futuro, con la rete giusta.
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