Perché la nicchia di mercato conta più dell’idea per la startup

Quando si lancia una startup, scegliere la giusta nicchia di mercato e capire come approcciarla nel modo corretto può essere determinante per il successo dell’iniziativa, ancora più dell’idea stessa. Spesso ci si focalizza sull’intuizione iniziale, sull’idea di business che “cambierà il mondo”, quando in realtà è fondamentale partire dalla comprensione del mercato e dall’identificazione di quel piccolo spazio dove c’è maggiore necessità di innovazione.

Cos’è davvero una “nicchia di mercato”

In parole semplici, con “nicchia di mercato” ci si riferisce a un segmento di una categoria o settore che presenta bisogni particolari, non pienamente soddisfatti dalle soluzioni presenti sul mercato.

Un esempio concreto: in un mondo in cui gli esercizi commerciali dispongono esclusivamente di software gestionali generalisti, pensati per adattarsi a molteplici categorie, un software gestionale per panetterie rappresenta la corretta definizione di una soluzione che si rivolge a una nicchia di mercato, in quanto risponde a bisogni operativi e funzionali propri di quel settore.

Partire dall’identificazione della nicchia consente di conoscere subito due aspetti cruciali: il target della startup e i pain da cui partire per l’ideazione della soluzione. In questo modo si risparmiano energie, ci si può focalizzare sul target per comprenderne appieno i bisogni e arrivare così a realizzare una soluzione che sia desiderabile e che porti davvero innovazione. In caso contrario, come spesso accade, ci si può ritrovare con una soluzione alla ricerca del problema, o ancora peggio, alla ricerca del mercato.

I criteri per valutare una nicchia

È possibile identificare a priori una nicchia di mercato? Sì, seguendo i giusti passi, anche se non sempre si ha la fortuna di identificare subito quella corretta. Spesso si intercetta il settore giusto da cui partire, ma può risultare talmente ampio da diventare dispersivo, rendendo necessari più tentativi prima di focalizzarsi sulla nicchia giusta.

1. Problema reale e sentito

Innanzitutto si parte dal problema. L'idea può essere meravigliosa, ma se non risolve un problema sentito, non andrà mai lontano. È fondamentale quindi parlare col target potenziale tramite interviste 1:1 e survey digitali, raccogliendo quanti più dati possibili per capire la natura del problema (noi questo processo lo chiamiamo problem-solution fit). Spesso ci sono dei segnali che indicano la presenza di un problema reale: processi manuali e ripetuti, fogli excel, alto livello di stress, etc.

Anche la frequenza è molto importante, in quanto un problema ricorrente giustifica l’adozione di un prodotto in abbonamento, con un impatto diretto su pricing e retention.

2. Cliente chiaramente identificabile

Il cliente deve essere facilmente e chiaramente identificabile: non basta capire la categoria di azienda, bisogna capire davvero chi all’interno dell’azienda avverte il pain, come si comporta, che potere decisionale ha. Questo è un primo passo nella definizione degli ICP (gli ideal customer profiles), fondamentali nel processo di go-to market. Se il cliente non è ben definito, non stiamo ancora identificando correttamente la nostra nicchia e siamo ancora troppo generici.

3. Disponibilità a pagare

La disponibilità a pagare è forse il criterio più importante: il problema è così sentito che il cliente potenziale è disposto a pagare un abbonamento per la nostra soluzione? Ma soprattutto, quanto è disposto a pagare? Sta già pagando altre soluzioni con budget allocati chiaramente?

4. Accessibilità del mercato

Il mercato deve inoltre essere accessibile, senza quindi richiedere sforzi o investimenti eccessivi nelle prime fasi del go-to-market. I canali e le strategie devono essere chiari e misurabili: fin dalle prime fasi di analisi si può comprendere infatti quale strategia tra inbound e outbound sia più efficace, nonché quali siano i canali più convenienti (LinkedIn, Meta, Google?). Una rete vendita diretta potrebbe funzionare molto bene su certe nicchie, ma se i tempi di acquisizione sono troppo lunghi, come possiamo validare la nostra idea sul mercato - e correggere il tiro - in pochi mesi?

5. Concorrenza gestibile

È importante diffidare dei cosiddetti “blue ocean”, ossia di quei mercati o di quelle nicchie che non hanno competitor: se nessuno ha pensato a una soluzione per quella nicchia un motivo ci sarà… e dovremo fare quindi un doppio sforzo per riuscire a conquistarla, convincendo il nostro target della bontà di una soluzione per il loro problema. Ovviamente anche i “red ocean”, ovvero i mercati troppo affollati, portano con sé molte complessità che forse è meglio evitare in fase di lancio. Il colore del nostro oceano è quindi importante per capire se stiamo identificando la nicchia corretta (ecco, magari possiamo coniare il termine “purple ocean”, la giusta via di mezzo).

Gli errori più comuni nella scelta della nicchia

La nicchia non indica necessariamente un “mercato piccolo”, quindi con pochi clienti, ma identifica un insieme di clienti simili con problemi simili.

Un errore molto comune, come già anticipato, è la classica “soluzione alla ricerca del problema”: si crea un prodotto tecnicamente bellissimo, magari con una demo perfetta, ma che nessuno vuole. Per questo motivo i criteri descritti sopra sono fondamentali.

Anche scegliere una nicchia perché di moda è un errore da evitare. L’hype non indica necessariamente un mercato pronto (non fidatevi di quanto leggete su LinkedIn).

Una nicchia corretta infine non deve essere troppo eterogenea, in quanto potrebbe presentare problemi diversi che richiedono soluzioni differenti tra di loro, rendendo impossibile definire con chiarezza un pricing o una strategia di go-to-market adeguata.

Come scegliamo la nicchia di mercato in Startup Bakery

In Startup Bakery partiamo sempre dall’analisi del mercato per validare le nostre idee di business. La fase Pick della nostra ricetta è quella in cui concentriamo tutti i nostri sforzi in ciò che definiamo “analisi di problem-solution fit”: un dialogo col mercato per raccogliere quanti più dati possibili, rispondere ai criteri sopra definiti e verificare la presenza di problemi che richiedono effettivamente la realizzazione di una soluzione.

Un esempio concreto è Sencare. L’idea iniziale nasceva all’interno del settore dell’assistenza domiciliare, un ambito molto ampio che include realtà estremamente diverse tra loro: cooperative, RSA, fondazioni, enti pubblici, strutture private. In una prima fase, il focus era troppo ampio: problemi simili solo in apparenza, processi differenti, decisori diversi e dinamiche di acquisto difficili da generalizzare.

Il problema più grande in questi casi è la difficoltà nel costruire una proposta di valore chiara e coerente: quando il target è troppo eterogeneo, il rischio è quello di sviluppare una soluzione che cerca di adattarsi a tutti, finendo per non rispondere davvero alle esigenze di nessuno.

Dopo una fase iniziale di discovery sul mercato, abbiamo compreso che era necessario focalizzarsi su un target ancora più specifico, caratterizzato da processi operativi ricorrenti e bisogni più omogenei. Questo restringimento del perimetro ha permesso di chiarire il posizionamento, semplificare il prodotto e rendere più efficace l’approccio al go-to-market.

La nicchia in questo caso non ha rappresentato un limite, ma uno strumento per ridurre complessità e aumentare la probabilità di validazione del progetto.

Conclusioni

La scelta della nicchia di mercato è quindi uno dei passaggi più delicati nella fase di lancio di una startup. Non si tratta di “pensare in piccolo” ma di partire in modo consapevole, riducendo l’incertezza e aumentando la probabilità di costruire una soluzione che risponda a un bisogno reale.

Una nicchia ben definita permette di capire chi è il cliente, quali sono i pain su cui intervenire e come strutturare correttamente prodotto, pricing e go-to-market. Al contrario, partire da un mercato troppo ampio o poco focalizzato porta spesso a soluzioni generiche, difficili da posizionare e ancora più difficili da validare.

Il consiglio è quindi quello di privilegiare il focus rispetto all’ampiezza: individuare un problema specifico, per un target chiaro, in un mercato accessibile. Se il problema è reale e sentito, l’espansione verso mercati più grandi sarà una conseguenza naturale, non un’ipotesi da forzare fin dall’inizio.

*Startup Bakery è lo startup studio italiano specializzato nella creazione di aziende SaaS B2B con Intelligenza Artificiale. Offriamo ad aspiranti Co-Founders l’opportunità di sviluppare un’idea di business. Creiamo opportunità di investimento per Investitori Professionali. Aiutiamo le aziende nel processo di innovazione.*