Costruire una strategia di Investor Relations efficace è una delle sfide meno raccontate e più decisive per chi opera nel mondo degli startup studio early-stage. Se nel venture capital tradizionale l’IR si occupa in gran parte di reporting e raccolta fondi, in un modello che genera le startup dallo stage zero il suo ruolo cambia radicalmente: diventa la funzione che tiene insieme fondo, founder e investitori in un percorso di company building che dura anni, non mesi. Prima di capire come si costruisce questa strategia, però, è necessario chiarire cosa distingue davvero uno startup studio da un fondo di venture capital tradizionale, perché è proprio da questa differenza che nasce il valore specifico dell’Investor Relations in questo contesto.

Il modello degli Startup Studio vs. il Venture Capital tradizionale

Gli startup studio rientrano nella categoria degli investimenti alternativi, più precisamente rappresentano una sottocategoria del venture capital. Poiché l’investimento early-stage si colloca nella parte più alta dello spettro del capitale di rischio, questa fase dell’investimento richiede un certo profilo di liquidità e una determinata propensione al rischio perché un investitore inizi anche solo a prendere in considerazione l’idea di investire in una startup nelle sue fasi iniziali.

La distinzione fondamentale è che uno startup studio non si limita a investire nelle startup: contribuisce a crearle. A differenza dei fondi di venture tradizionali, che generalmente entrano in gioco quando esistono già un founding team, un prodotto e una prima trazione, uno startup studio opera dallo “stage 0”, generando e testando idee, costruendo team e sviluppando l’azienda dalle fondamenta.

Questo comporta anche un livello di coinvolgimento radicalmente diverso, tanto per gli studio quanto per gli investitori: gli studio agiscono più come co-founder e operating partner, mettendo a disposizione talenti condivisi, tecnologia, supporto legale e risorse operative, mentre i fondi di venture agiscono principalmente come investitori e strategic adviser. Laddove un Venture Capital seleziona quali startup sostenere all’interno di un flusso di aziende provenienti dall’esterno, uno studio contribuisce a creare quello stesso flusso e a fare il lavoro necessario per trasformare un’idea in un business investibile.

Le portfolio company presenti nei fondi di uno studio sono un po’ come Tony Flow and the Miraculously Majestic Masters of Mayhem: lo studio sta, in qualche modo, facendo hedging delle proprie scommesse, sperando che uno di questi nomi ancora agli esordi possa un giorno diventare i Red Hot Chili Peppers. Se le startup devono andare oltre la validazione e il product-market fit, arrivare alla Series A e infine uscire tramite un’acquisizione da parte di un corporate, ci sono diversi modi in cui l’Investor Relations può sostenere questo percorso.

La sfida della differenziazione

La sfida più urgente che tutti i fund manager devono affrontare è la differenziazione. Cosa rende la tua strategia più interessante di quella del tuo concorrente più vicino? Cosa c’è nel tuo team, a parte gli MBA con il vento in poppa, la sfilza di certificazioni e gli exit di successo, che mi possa garantire un ritorno 3–5x da top quartile sul mio investimento? Chi altro sta investendo? Il mio buddy del college ti raccomanderebbe a me? In altre parole, perché dovresti essere tu la scommessa giusta in questo momento e come stai pensando al futuro?

Gli elementi in gioco sono diversi. Il brand è uno di questi. La reputazione è un altro. Le dinamiche di mercato, un altro ancora.

Metodologia, capitale umano e Investor Relations

Gli startup studio si basano innanzitutto su metodologia e capitale umano. Proprio come non esistono due ristoranti italiani uguali, e ci si aspetta che il proprio piatto preferito abbia esattamente lo stesso sapore ogni volta, altrimenti la delusione potrebbe essere notevole. Come fa un fondo - e nel nostro caso, uno startup studio early-stage in fase di crescita - a garantire la visione e gli obiettivi per ciascuna delle proprie portfolio venture, in modo tale che l’investitore non si limiti a provare il locale, ma alla fine continui a tornarci?

Come può un investitore sapere che i fund manager cui potrebbe presto affidare il proprio cosiddetto “risk capital” manterranno la promessa di selezionare e costruire, ancora e ancora, le opportunità best-in-class?

È qui che l’Investor Relations può tornare utile. Come suggerisce il titolo stesso del ruolo, come poche altre funzioni nel business, l’Investor Relations è, in poche parole, l’arte del relazionarsi. Un po’ come l’International Relations, la Public Relations o la meno celebrata - ma non per questo meno importante - Client Relations, si tratta in definitiva di comprendere le persone, i loro interessi e le loro aspettative, e di costruire relazioni che durino nel tempo.

Per come la vedo io, uno studio deve mantenere le operations estremamente focalizzate, obiettivi chiari e una metodologia sufficientemente lean da permettere interventi mirati su ciascuna portfolio startup. Quello che ho imparato negli ultimi tre anni in Startup Bakery è che il maggior valore che la funzione di Investor Relations può portare allo studio sta anche nell’agire come Platform Manager per le portfolio company. Vedete, spesso non consideriamo l’Investor Relations come corporate development, ma se l’Investor Relations detiene la chiave delle relazioni con HNWI, business angel, family office e imprenditori, allora qual è il modo più sicuro per aprire la porta non solo a nuovi investitori, ma anche per trovare aziende interessate ad acquisire le startup?

Esatto. I nostri investitori.

Gli investitori possono essere attivi o passivi. Possono avere voglia di investire e desiderare un aggiornamento ogni trimestre, e per alcuni potrebbe essere sufficiente persino una call annuale. Ma ce ne sono altri che vogliono engagement. Nei miei anni di lavoro a stretto contatto con Chief Investment Officer dei più grandi fondi istituzionali d’Europa, “engagement” era una parola che tornava continuamente, soprattutto quando gli LP parlavano con i GP di investimenti in sostenibilità, proprio mentre ESG e SDG iniziavano a fare notizia. L’altro termine che mi è rimasto impresso era, ancora una volta, “engagement”.

E questo perché engagement significa commitment. Non nel senso matrimoniale, ma certamente in quello contrattuale. E, se vogliamo, un investimento, essendo un contratto, crea sotto molti aspetti una relazione formale di impegno che richiede due cose: promesse da mantenere e fiducia.

Un investimento significa partnership, e da nessuna parte questo è più evidente che nei private markets.

Investor Profiling & Engagement

Da PitchBook a Crunchbase, fino ai boutique provider di private-market intelligence che monitorano trend di asset allocation e appetito degli investitori, l’ecosistema è saturo di dati pensati per aiutare a identificare opportunità di nicchia. Le piattaforme di investor matching promettono di fare un passo in più: mettere in contatto affamati startup warrior early-stage con investitori pronti a cogliere l’opportunità. Ma c’è una cosa che non possono promettere: che quegli investitori saranno disposti a sedersi a tavola, altrettanto affamati. Una strategia di Investor Relations di successo, quindi, va oltre il semplice supporto alla raccolta di capitali: significa costruire un accesso ripetibile alle opportunità giuste, tanto per gli investitori quanto per le portfolio company, semplificando e accelerando il processo di company building lungo il percorso.

Conoscere la filosofia d’investimento dei propri investitori - ciò che conta davvero per loro quando scelgono un investimento, e le loro intenzioni passate, presenti e future in materia di asset allocation - è ciò che renderà tutto molto più semplice quando arriverà il momento di coinvolgerli per una raccolta o per chiedere guidance.

È fondamentale discutere dei problemi quando le cose non stanno andando secondo i piani, e poterlo fare senza paura di un push-back. Anzi, gli investitori early-stage sono desiderosi di aiutare e di condividere conoscenza e supporto. Ma non sta agli investitori dirci cosa non funziona: quello è il compito del founder. Il ruolo dell’Investor Relations è intercettare quei punti di frizione e trasformarli in to-do chiari, sui quali poi coinvolgere i propri investitori.

Per questo è utile sapere quali investitori sono davvero intenzionati a partecipare attivamente alla crescita e alle operations di ciascuna venture. Quando il profiling funziona, contattare gli investitori per ottenere supporto su marketing, sales, prodotto e go-to-market strategy diventa quasi naturale.

Sapere chi sono i propri investitori aiuta anche a sapere chi conoscono: possono contribuire a creare nuove introduzioni. Gli investitori di uno startup studio non sono semplici cheque-writer; sono una forza essenziale, capace di fare o disfare una startup.

Catturare gli investor insights per la strategia e il posizionamento del fondo

L’investor profiling è importante anche perché gli investitori hanno un accesso privilegiato al deal flow. Questo offre loro una posizione particolare per capire cosa sta guadagnando trazione e quali opportunità interessanti stanno emergendo, talvolta prima che questi trend diventino visibili nei più ampi dati di mercato disponibili al pubblico. Questa intelligence può contribuire a orientare la strategia del fondo dello studio.

Il profiling degli investitori dà all’Investor Relations accesso all’appetito degli investitori, e quell’appetito è di per sé un asset che l’Investor Relations può catturare e tradurre in posizionamento strategico. Poiché i Venture fund agiscono principalmente come investitori e strategic adviser di aziende che hanno già sottoposto a un processo di selezione, gli startup studio non possono permettersi - letteralmente e figurativamente - di scommettere sulle aziende a caso. Il processo dello studio coinvolge gli investitori ben oltre il semplice deal flow: gli LP vengono chiamati a un engagement attivo.