Nella prima parte abbiamo visto come il modello dello startup studio si differenzi dal venture capital tradizionale, e come l’Investor Relations funga da Platform Manager capace di trasformare l’investor profiling in posizionamento strategico per il fondo. In questa seconda parte affrontiamo il tema del timing, della comunicazione delle cattive notizie e di come trasformare l’accesso degli investitori in valore duraturo.

La seconda sfida: il timing

Ed eccoci alla seconda sfida, per fund manager e investitori allo stesso modo: il timing. Quando è troppo tardi, o troppo presto, per avvicinare un investitore? E comunicare la performance di una società con i propri investitori può mai essere troppo? Esistono diverse pratiche standardizzate di reporting nell’IR, ma ciò che conta davvero è definire obiettivi chiave, la strategia per raggiungerli e restare fedeli alle growth projections. Ogni report successivo dovrebbe confermare gli obiettivi e le proiezioni precedenti; quando c’è un disallineamento, è lì che l’IR deve prepararsi a spiegare la natura di quella deviazione e cosa si sta facendo per rimettere il business sulla strada giusta.

La legge della scarsità: la tempestività nel comunicare una performance al di sotto delle aspettative

L’Investor Relations deve assicurarsi che gli LP siano informati tempestivamente e che i colli di bottiglia che inevitabilmente emergeranno vengano affrontati senza indugio. A nessuno piace comunicare cattive notizie, ma a volte non è soltanto necessario: è essenziale.

Un modo per pensare alla comunicazione delle cattive notizie è questo. Qualche anno fa mi sono imbattuta in un passaggio del libro di David Eagleman, Incognito: The Secret Lives of the Brain. Potrà sembrare una cosa azzardata, ma personalmente ho trovato questo punto affascinante. Una ricerca sulle decisioni relative alla libertà condizionale ha rilevato che i giudici erano significativamente più propensi a concedere la libertà dopo pranzo rispetto alla parte successiva della sessione, suggerendo che perfino decisioni che consideriamo razionali e deliberate possono essere influenzate da qualcosa di semplice come i livelli di glucosio nel sangue. La lezione è sorprendentemente rilevante per gli investimenti, così come per il momento in cui condividiamo buone - o cattive - notizie: il timing conta, perché conta anche la persona che ascolta e che deve deliberare sui passi successivi. Chiedi apertura mentale quando la pancia è piena e prova a comunicare una notizia negativa con un pizzico di buono, per attutire il colpo.

Nei private markets, il timing è una forma di accesso: un’opportunità ha valore soltanto se sei pronto a riconoscerla e ad agire nel momento in cui si presenta. Gli investitori lo sanno, e sanno anche che il tempo è un elemento misterioso e talvolta serendipitoso, quasi essenziale, che dovrebbe essere sempre al centro dell’attività. Puoi spendere una quantità spropositata di tempo a convincere qualcuno, ma se il timing non è quello giusto, nessuna quantità di salti mortali per costruire il tuo caso potrà far pendere la bilancia dalla tua parte.

Gli investitori sanno anche che il capitale non garantisce accesso. Quando i fondi e i deal più ambiti sono oversubscribed, la scarsità sposta l’equilibrio di potere: gli investitori non stanno più semplicemente scegliendo dove investire, ma competono per il diritto di partecipare. Dovrebbe essere motivo di grande sollievo per investor relations, senior management e founder sapere che, se un investitore fa parte della cap table, la sua posizione è speciale proprio in virtù della legge della scarsità; e che comunicare quella posizione e quella convinzione nella strategia del fondo in modo tempestivo e trasparente è il vero elemento distintivo di una strategia di Investor Relations di successo.

Dopo l’investimento: trasformare l’accesso in valore di lungo periodo

Quando un investitore ha aderito al fondo o ha investito in una singola startup, l’IR dovrebbe considerare i mesi e gli anni successivi come il momento in cui inizia il vero heavy lifting: bisogna consolidare la decisione dell’investitore, comunicare in modo convincente la strategia e assicurarsi che ogni investitore in grado di aggiungere valore strategico venga messo in contatto con il founding team nel momento in cui quel valore può davvero fare la differenza.

E una volta chiusi un fondo o un round, l’Investor Relations è cruciale nel comunicare con quegli investitori che all’inizio non erano poi così convinti di investire. Creare FOMO è fondamentale e, come responsabilità continuativa del ruolo, questo permetterà nel tempo di trasformare i non-believers in believers, facendo sì che i futuri cicli di fundraising diventino progressivamente più brevi e attirando quegli investitori che avevano preferito aspettare e vedere come andava il primo ciclo.

Come far tornare gli investitori, ancora e ancora

C’è chi dice che gli investitori siano greed-driven, chi sostiene che dovrebbero essere pazienti. Ma greed e patience difficilmente vanno d’accordo, e questa è la mia lettura di ciò che accomuna tutti gli investitori, anche se nessun investitore è mai uguale a un altro. In generale, gli investitori smart money sono sognatori pieni di speranza. Questo non li rende ingenui. Anzi, li rende trailblazer. Ogni trailblazer conosce la fatica, conosce le difficoltà e, soprattutto, conosce il rischio. È facile vedere dove siano i rischi oggi, o forse dove saranno tra sei mesi. È inevitabile tuffarsi nell’ignoto: in fondo, è questo ciò che la vita è, nella sua essenza più profonda. Ciò che distingue una strategia di Investor Relations davvero eccezionale, per me, può essere riassunto in due parole: coerenza e affidabilità.

Se quindi c’è una lezione che darei a qualsiasi piccolo fondo che operi nell’early-stage investing, è questa: l’Investor Relations è una funzione che dovrebbe essere considerata un gateway strategico per amplificare le opportunità di crescita delle portfolio startup, creando sinergie che altrimenti non esisterebbero. Stare all’intersezione tra senior management dello studio, founder e LP significa occupare una posizione che richiede curiosità, capacità di fare match-making e un certo talento nel comunicare in modo convincente, capace di trasformare l’appetito degli investitori nel tuo flavour. Pun intended.